El Incoterm no cambia el producto; cambia quién organiza y paga cada tramo del viaje. Para un importador de aparatos de masaje, la elección práctica se reduce a tres opciones: EXW si tiene agente propio en China y quiere control total, FOB como equilibrio habitual entre control y simplicidad, y DDP solo cuando acepta pagar la comodidad de recibir en almacén sin gestionar nada. La regla: elija el término que su equipo y su transitario pueden operar de verdad.
Esta guía explica qué asume cada parte en los tres términos y qué preguntas cerrar antes de pedir la cotización.
Qué reparte exactamente un Incoterm
Los Incoterms son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional; la edición vigente es Incoterms 2020. Cada término define tres cosas: hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor, dónde se transfiere el riesgo y quién contrata cada transporte.
Para productos como los aparatos de masaje, con volumen apreciable y valor unitario medio, esas tres líneas determinan el coste real por unidad puesto en su almacén. Dos cotizaciones con términos distintos no son comparables sin convertirlas al mismo punto de entrega.
Con EXW usted recoge la mercancía en la puerta de la fábrica y organiza todo desde ahí: transporte interior en China, despacho de exportación, flete, seguro, importación y entrega. Le conviene solo si su transitario opera bien en origen y usted quiere consolidar varias fábricas en un contenedor.
El error típico del primer pedido EXW es olvidar el despacho de exportación chino, que en otros términos gestiona el vendedor. Si su agente no lo tiene resuelto, EXW sale más caro que el FOB que intentaba evitar.
FOB: el equilibrio que usan la mayoría de importadores
Con FOB el fabricante entrega la mercancía despachada de exportación y cargada en el buque en el puerto chino acordado; desde ese momento el riesgo y el flete son suyos. Usted elige naviera y transitario, controla el coste del tramo principal y mantiene un reparto de papeles simple.
FOB funciona bien como término por defecto en pedidos de contenedor completo o grupaje estable. Pida siempre el puerto concreto en la cotización, porque el tramo interior hasta un puerto lejano puede mover el precio.
Con DDP el vendedor asume el viaje completo hasta su almacén, impuestos incluidos. La comodidad es real, y también lo son las dos letras pequeñas. Primera: usted pierde visibilidad del coste por tramo, así que compare el DDP contra su propio cálculo FOB más flete e impuestos. Segunda: el IVA de importación gestionado por terceros puede complicar su deducción fiscal en España; confírmelo con su asesor antes de aceptar un DDP.
DDP tiene sentido en muestras, primeros pedidos pequeños o cuando no existe estructura importadora propia. Como término permanente de un negocio en crecimiento, suele encarecer.
La tabla de decisión
| Pregunta | EXW | FOB | DDP |
|---|---|---|---|
| ¿Quién despacha la exportación china? | usted | fabricante | fabricante |
| ¿Quién contrata el flete principal? | usted | usted | fabricante |
| ¿Dónde se transfiere el riesgo? | puerta de fábrica | cargado en buque | su almacén |
| ¿Visibilidad de costes por tramo? | total | alta | baja |
| ¿Perfil típico? | importador con agente en origen | término por defecto B2B | muestras y primeros pedidos |
Primera: ¿su transitario opera en origen o solo en destino? Sin operación en origen, descarte EXW. Segunda: ¿puede convertir cualquier oferta al coste puesto en almacén? Si no, pida las ofertas en un único término para comparar limpio. Tercera: ¿el término elegido aparece escrito con el lugar exacto? "FOB" sin puerto no es un término, es una conversación pendiente.
El término también ordena el resto del proyecto: fechas de producción, inspección previa al embarque y documentos del modelo. Los pasos de muestra, cantidades y oferta están en muestras, MOQ y cotización, y el marco documental europeo en documentación UE.
Pida la cotización en el término que puede operar
Decida el término con su transitario, escríbalo con el lugar exacto y pida así la cotización. Puede revisar la gama en aparatos de masaje y enviar por contacto su mercado, volumen estimado y término preferido. LH WELL responde con la cotización en ese término y el detalle de qué queda a cada lado, para que su comparación sea de verdad entre iguales.